Versicherungsabschluss online – geht dem Außendienst die Luft aus?

13. Mai 2014 | Von | Kategorie: Allgemein, Banking, Binäre Optionen, Finanztexte auf den Punkt, Gastbeiträge, Geldanlage, Kredite, Leitartikel, Öffentliche Gelder, öffentliche Gelder, Sonstige Themen, Versicherungen

Das Fachmagazin Versicherungsbote zitierte in seiner Ausgabe vom 7. März 2013 zum Thema „Versicherungsabschluss online“ das Kölner Marktforschungsinstitut „youGov“ mit einem Vergleich der Online-Nutzung zwischen den Jahren 2007 und 2012. Demzufolge war im Jahr 2007 bei 59 Prozent der Versicherungsnehmer der Vermittler noch in den Entscheidungsprozess eingebunden. Diese Zahl sank bis zur Durchführung der Studie auf nur noch 47 Prozent. Die Anzahl derjenigen, welche eine Recherche im Web vorzogen, stieg in diesem Vergleichszeitraum von 18 auf 27 Prozent, Tendenz steigend. Damit steigt auch die Zahl für den Versicherungsabschluss online.

Versicherungsabschluss online – Interaktion der Vertreter ist rückläufig

Nur noch bei 47 Prozent aller Abschlüsse ist ein Versicherungsvertreter involviert. Das Netz übernimmt inzwischen nicht nur immer mehr die Funktion der Informationsquelle, sondern dient immer mehr Verbrauchern immer häufiger als Anstoß, sich gezielt mit einer Versicherungssparte auseinanderzusetzen. Die klassische Aufgabe des Außendienstes, einen Bedarf zu wecken, gerät damit auch immer mehr in den Hintergrund. Selbst wenn die Akquise dahin gehend erfolgreich war, dass ein potenzieller Kunde einen Bedarf erkannte, erfolgt die weiterführende Informationssuche kundenseitig autonomer. Gerade jüngere Kunden verlassen sich nicht mehr auf die Ausführungen eines Mitarbeiters einer Versicherung oder eines Maklers, sondern ziehen die Recherche im Internet vor. Die Konsequenz, dass der Versicherungsabschluss online erfolgt, ist fast schon logisch. Während Versicherungsnehmer mit zunehmendem Alter vor einem Wechsel der Gesellschaft zurückschrecken und auf Vertrautes setzen, ist die Unternehmenstreue bei den Jüngeren schon lange nicht mehr gegeben.

Versicherungsvergleiche im Sachgeschäft haben Hochkonjunktur

Die Anzahl der Portale für Versicherungsvergleiche nimmt kontinuierlich zu. Längst haben sich auch Versicherungsgesellschaften zu Betreibern von Vergleichsportalen gemausert, getreu dem Motto „if you can’t beat them, join them.“ Es ist für einen Verbraucher natürlich verlockend, alle Anbieter, und die günstigsten an oberster Stelle, auf einen Blick vergleichen zu können. Für bestimmte Sparten macht das natürlich auch durchaus Sinn. Den offensiven Werbemaßnahmen und Rabattorgien zum Ende des Versicherungsjahres für die KFZ-Versicherung stehen bei einem Online Versicherungsvergleich die nüchternen Zahlen gegenüber. Bevor ein potenzieller Versicherungsnehmer jedoch einen Versicherungsabschluss online ohne das Gespräch mit einem Berater in Betracht zieht, sollte er sich aber die Mühe machen, und auch die Vertragsdetails lesen und vergleichen. Die Zeiten der 08/15 Tarife im KFZ-Bereich gehören schon lange der Vergangenheit an. Die Assekuranzen lassen sich immer neue Varianten einfallen, um ein, wenn auch nur kurzzeitiges, Alleinstellungsmerkmal im Markt zu erhalten.

Versicherungsabschluss online reduziert Neukundenpotenziale

Gerade im Bereich der KFZ-Versicherung spürt der Außendienst den rauen Wind, der ihm aus dem Web entgegenweht. Das KFZ-Geschäft galt und gilt nach wie vor als Türöffner bei neuen Kunden. Mit der steigenden Zahl der Online-Abschlüsse in dieser Sparte sinkt zwangsläufig das Neukundenpotenzial für den Vertrieb. Gleiches gilt für kleinpreisige Verträge wie Hausrat oder Haftpflichtversicherung. Heute mit Laufzeiten von einem bis drei Jahren ausgestattet, stellten sie ebenfalls ein wertvolles Hilfsmittel zur Kundengenerierung dar. Da Sachverträge jedoch augenscheinlich leicht zu verstehen sind, steigt auch hier der Versicherungsabschluss online kontinuierlich an. Eine weitere Quelle für neues Geschäft beginnt zu versiegen.

Die Tücken beim Online Versicherungsabschluss

Während Sachverträge mit kurzen Laufzeiten einen Wechsel faktisch einmal im Jahr ermöglichen und die Bedingungswerke für einen Laien mit etwas Mühe verglichen werden können, verhält es sich in den Personensparten anders. Lebensversicherungen, Rentenversicherungen oder private Krankenvoll- oder Zusatzversicherungen stellen ein Vertragswerk dar, welches den Versicherungsnehmer über viele Jahre, im Krankenversicherungsbereich durchaus ein Leben lang, bindet. Die Produkt- und Tarifauswahl ist deutlich komplexer als im Sachgeschäft. Das Bedingungswerk einer Berufsunfähigkeitsversicherung ist alles andere als leicht verständlich. Die Klauseln entscheiden darüber, ob dieser existenzsichernde Vertrag im eigentlich offensichtlichen Leistungsfall auch wirklich zur Auszahlung kommt. In diesen Sparten einen Versicherungsabschluss online ohne Beratung durch einen neutralen Fachmann vorzunehmen, kann ein Schuss sein, der nach hinten losgeht. Die Leistungsbandbreite beispielsweise für Zahnersatz ist nicht nur durch Zahlen definiert. Der kleine Passus „nach Vorleistung der Ersatzkasse“ entscheidet, ob der Versicherer zahlt oder nicht.

Komplexes Bedingungswerk legitimiert den Außendienst

Die Frage, ob dem Außendienst durch die Möglichkeit der Versicherungsnehmer, einen Versicherungsabschluss online zu generieren, ein rauerer Wind um die Nase weht, als noch zur Jahrtausendwende, muss ganz klar bejaht werden. Es bricht nicht nur das Bestandsgeschäft weg, auch die Möglichkeit zur Neukundengewinnung schrumpft kontinuierlich. Im Bereich der Personenversicherungen ist und bleibt die Grundlage für einen Vertragsabschluss aber die qualifizierte Beratung und Tariffindung durch den Außendienst. Bei der Nutzung des Begriffes „Außendienst“ muss aber auch differenziert werden. Einfirmenvertreter können und dürfen nicht die jeweils am besten geeignete Versicherung am Markt anbieten, nur die Tarife des eigenen Hauses. Die Beratung durch einen unabhängigen Versicherungsmakler, sei es auf Provisions- oder auf Honorarbasis, ist die bessere Lösung. Dieser muss nach dem „best advice“-Prinzip den individuell für den Kunden idealen Vertrag aus allen am Markt erhältlichen herausfiltern. Bei einer Honorarberatung kann der Versicherungsnehmer dann letztendlich seinen Versicherungsabschluss online durchführen.

Fazit

Onlineverträge und Vergleichsportale im Internet stellen den Versicherungsaußendienst vor neue Herausforderungen. Die Zahl der registrierten Vermittler ist bereits seit einigen Jahren rückläufig. Für den Verbraucher bedeutet ein Onlinevergleich, dass er in kürzester Zeit die Anbieter der jeweiligen Versicherungssparte transparent auf dem Bildschirm sieht. So verlockend der schnelle und unkomplizierte Versicherungsabschluss online erscheint, so birgt er doch Risiken. Diese sind bei Sachversicherungen geringer, aber auch gegeben. Bei Personenversicherungen sollten sich Verbraucher auf jeden Fall an einen unabhängigen Berater wenden.

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